هل أعمالكم التجارية للسفر إلى الصين جاهزة؟

مع إعادة فتح سوق السفر الصيني للخارج، يحتاج بائعو السفر إلى الاستعداد

حاورت منصة كونّكتينق تراﭬل أنسون لاو، الذي يتخذ من الصين مقراً له، المدير الإداري لشركة شيجي لحلول التوزيع، وهي جزء من مجموعة شيجي - وهي شركة عالمية لتكنولوجيا الضيافة تضم أكثر من 90,000 عميل فندقي حول العالم - حول السبب في أن الوقت الحالي لالتقاط السياحة الخارجية الصينية - على الرغم من الصينيين ما زالوا غير مسموح لهم بالسفر الدولي.

 كونّكتينق تراﭬل: ما هو أفضل مؤشر بالنسبة لك فيما يتعلق بالوقت الذي ستسمح فيه الحكومة الصينية بالسفر للخارج؟أنسون لاو: الإجماع بين المتخصصين في هذا المجال هنا في الصين هو أن قيود السفر الدولي للخارج لن تبدأ في الاسترخاء إلا بعد العام الصيني الجديد العام المقبل (22 كانون الثاني / يناير 2023). من الناحية الواقعية، في آذار/مارس أو نيسان/أبريل فصاعدًا، يجب أن تبدأ في الاسترخاء. لن يكون فتح الحدود فتحًا مفاجئًا وعودة كاملة إلى الوضع الطبيعي مرة واحدة - وهذا التاريخ الذي ذكرته هو التاريخ الذي تم تأخيره عدة مرات الآن بالفعل.

 كونّكتينق تراﭬل: بحلول عام 2023، سيكون جميع المواطنين الصينيين تقريبًا قد ظلوا طيلة ثلاث سنوات بدون سفر للخارج، فهل هذا يعني أن الطلب المكبوت سيرتفع ؟

أنسون لاو: أوه نعم، هناك الكثير من الطلب المكبوت. على وجه الخصوص، تكون الرغبة قوية جدًا من الأجيال X و Y، والتي غالبًا ما يكون لديها أفراد أسر صغار وتقترب من ذروة أرباحها وقدرتها على الإنفاق.

كونّكتينق تراﭬل: هل يمكن أن يؤدي هذا الطلب المكبوت إلى طفرة هائلة لمرة واحدة؟

أنسون لاو: نظرًا لأنه سيتم تخفيف قيود السفر بشكل تدريجي، فإننا لا نتوقع طفرة كبيرة مرة واحدة. من المرجح أن يزداد السفر باطراد مع تخفيف القيود، ربما على مدار عام أو نحو ذلك. في مرحلة ما، عندما يشعر الناس أن فيروس "كوفيد" وراءنا حقًا، قد نشهد طفرة لمرة واحدة تليها ربما عودة إلى المستويات الطبيعية والمستقرة للسياحة الخارجية.

أخبار ذات صلة:

دراسة تكشف عن وكالة السفر عبر الإنترنت ذات الأسعار الأفضل 

تقرير يقول إن العلامات التجارية للسفر يجب أن تظهر التزامًا بالتنوع وإمكانية الوصول

أبحاث منظمة السياحة العالمية تشير  إلى انتعاش السياحة المستدام 

كونّكتينق تراﭬل: هل هذا يعني أن بائعي السفر بحاجة إلى التسويق للسائحين الصينيين في الوقت الحالي، على الرغم من أنهم لا يستطيعون الحجز بعد؟

أنسون لاو: أجل، بالتأكيد، ولكن السؤال الآن ليس "متى سيتمكنون من السفر؟" بل بالأحرى "عندما يعودون، هل أنت في وضع يسمح لك بجذبهم؟". أقول ذلك وفي ذهني أنه عندما كانت أوروبا في ذروة إغلاقها الوبائي منذ حوالي 18 شهرًا، قام بعض شركائنا للبيع بالجملة في الصين بتعليق الأعمال الأوروبية وركزوا بالكامل على السفر المحلي الصيني، بينما واصل آخرون توقيع شراكات من أجل الإقامة والتوزيع في أوروبا. لم يكن الأمر سهلا. كان الجميع في وضع البقاء على قيد الحياة وكانت الشركات بحاجة إلى توليد التدفق النقدي بسرعة. ولكن، عندما أعيد فتح أوروبا، استفاد أولئك الذين كانوا مستعدين بعد ذلك وحققوا أرباح طيبة، بينما كان أولئك الذين علقوا أعمالهم في الخارج يسعون للحاق بالركب.

خلاصة الأمر، إذا انتظرت للعمل حتى يعود الطلب بشكل واضح، فسيكون الأوان قد فات

كونّكتينق تراﭬل:  ما هي الوجهات التي يرغب الصينيون في السفر إليها؟

أنسون لاو: بينما يحب الصينيون السفر في جميع أنحاء العالم، والأرقام مثيرة للإعجاب في هذا الصدد، ففي عام 2019، زار مليون مسافر صيني دولة الإمارات.

ومع ذلك، فمن المفهوم أن غالبية السفر الصيني إلى الخارج هو إلى وجهات في آسيا. لذلك، أعتقد أن الارتداد إلى اليابان سيكون قوياً للغاية. لطالما كانت اليابان واحدة من الوجهات المفضلة للسياح الصينيين. بالمقارنة مع بعض الدول الآسيوية الأخرى، فإن نظافة اليابان وتوفر رعاية طبية عالية الجودة هو أمر يقدره المسافرون الصينيون الآن بدرجة عالية مع استمرار الوباء في أذهانهم. في الوقت الحالي، تعد اليابان أكثر جاذبية بسبب نزول سعر الين الياباني مما يجعله في متناول الجميع.

كونّكتينق تراﭬل: أخبرنا عن أفضل طرق التوزيع للوصول إلى المسافرين الصينيين: هل ينبغي للفندق تفضيل وكالات السفر عبر الإنترنت أم وكلاء السفر بالتجزئة أم بنوك السرير أم البيع مباشرة إلى المستهلك أم بعض القنوات الأخرى؟

أنسون لاو: لا توجد طريقة واحدة تناسب الجميع. أين تقع عقاراتك وما هي أنواعها؟ هل هي منتجعات راقية في وجهات غريبة أم سلسلة من فنادق الخدمة المختارة في مدن الأعمال؟ وهل علامتك التجارية لها أفرع في الصين؟ بشكل عام، إذا لم تكن علامتك التجارية معروفة جيدًا بالفعل في الصين ولم يكن لديك حجم كافٍ لتشغيل فريق مبيعات وتسويق في البلد، فسيكون الاتصال المباشر إلى العميل مكلفًا للغاية وغير فعال. في هذا السيناريو، تعتبر الشراكة مع تجار الجملة ووكالات السفر عبر الإنترنت أمرًا منطقيًا. لكن لا تركزوا فقط على وكالات السفر عبر الإنترنت الصينية؛ وكالات السفر عبر الإنترنت العالمية مهمة أيضًا بنفس القدر.

يستخدم العديد من المسافرين الصينيين مواقع الحجز Booking.com و Expedia و Agoda عندما يحجزون فنادق دولية

إذا كان حجم عملك من الصين يستدعي تشغيل فريق مبيعات وتسويق في الصين، فمن الأفضل ان تبدأ في البحث عن بناء العلامة التجارية وبعض المبيعات المباشرة عبر وسائل التواصل الاجتماعي المحلية مثل WeChat وقنوات الوسائط الأحدث مثل Tiktok و Little Red Book والتطبيقات الجماهيرية الأخرى.

كونّكتينق تراﭬل: كيف يمكن أن تتكامل أنظمة تكنولوجيا المعلومات بشكل أفضل مع تلك الخاصة بالشركاء في الصين؟

أنسون لاو: يعد الاتصال المباشر عند الحجز أمرًا ضروريًا ويعتبر معيارًا إلى حد كبير الآن من قبل جميع بائعي السفر الكبار في الصين، لذلك بدون توفر ذلك لن يمكنك الوصول بعيدًا. يوصى بشدة أيضًا بتكامل المحتوى المرئي مع شريك التوزيع الخاص بك. يريد الجميع رؤية الغرفة قبل حجزها - لذا تأكد من أن صورك حديثة وجذابة. ستلاحظ اختلافًا في معدلات المحادثة عندما تفعل ذلك. من المفيد أيضًا التأكد من ترجمة المحتوى الخاص بك وانعكاسه بدقة عند عرضه في الصين. إذا لم يتم توضيح أشياء مثل أي ضرائب ورسوم محلية مستحقة الدفع عند الوصول للمستهلك عند الحجز، فسيؤثر ذلك سلبًا على تجربتهم. تعتبر نتائج التقييم في غاية الأهمية وإذا ترك عدد قليل من الضيوف تعليقات سلبية على موقع وكالات السفر عبر الإنترنت أو موقع للتقييم، فسيؤثر ذلك حقًا على معدل التحويل الخاص بك.

احصل على تقرير السفر والضيافة المجاني الخاص بدول مجلس التعاون الخليجي المكون من 48 صفحة من هنا

 كونّكتينق تراﭬل: هل يجب أن تستهدف جميع الفنادق حول العالم الضيوف الصينيين؟

أنسون لاو: بالتأكيد يجب أن يفكروا في الأمر، بالنظر إلى أهمية السوق الصيني. ولكن بعد التحليل الدقيق، قد يقرر الكثيرون بشكل صحيح عدم إعطاء الأولوية للمسافرين الصينيين. ضع في اعتبارك عدد الضيوف الذين من المحتمل أن تحصل عليهم من الصينيين؟ على سبيل المثال، ربما لا ينبغي أن يعول فندق فاخر في فنلندا حيث يكون أقل من 1٪ من الضيوف من الصينيين على هذا كثيرًا، حيث من المحتمل أن يجد هؤلاء الضيوف الفندق عبر موقع Booking.com على أي حال. ولكن إذا كنت فندقًا ترفيهيًا في تايلاند أو اليابان، فحينئذٍ، نعم، ربما ينبغي عليك الاستثمار بجد في جذب الضيوف الصينيين.

 كونّكتينق تراﭬل: ما هي أنواع الفنادق وأنواع الغرف التي يختارها المسافرون الصينيون؟ 

أنسون لاو: بشكل عام، يفضل المسافرون الصينيون الفنادق التي تبدو أحدث وأكثر معاصرة. من المفهوم الشائع أن الفندق الأحدث يكون أنظف وأكثر إشراقًا وأفضل بناءًا وأكثر أمانًا. بالنسبة لأنواع الغرف، فإن معظم المسافرين الصينيين يهتمون بالتكلفة ويأخذون فقط نوع الغرفة القياسي لأنهم يفضلون إنفاق الأموال في مناطق الجذب وتناول الطعام بالخارج - وعلى وجه الخصوص - التسوق بدلاً من الغرفة.

 كونّكتينق تراﭬل: كيف تختلف التفضيلات التقنية للمسافرين الصينيين عن معظم الأسواق الغربية؟

أنسون لاو: أهم شيء حتى الآن هو خدمة الواي فاي الجيدة والمجانية. إذا لم يوفرها فندقك، فستحصل على تقييمات سلبية. المدفوعات عبر الهاتف المحمول هي الأمر التالي. إن الدفع عبر منصات الدفع الالكتروني Alipay و WeChat Pay هي الطريقة الافتراضية التي يدفع بها الناس في الصين مقابل كل شيء تقريبًا في الوقت الحاضر. من خلال التأكد من أنه يمكنك قبول هذه المدفوعات - والتواصل بشكل بارز في إعلاناتك ونقاط الاتصال المختلفة مع الضيوف المحتملين - ستجعل الكثير من المسافرين الصينيين يشعرون وكأنهم في ديارهم.

 كونّكتينق تراﭬل: هل موقع الويب باللغة الصينية مفتاح لجذب المسافرين الصينيين؟

أنسون لاو: نادرًا ما يستخدم المستهلكون الصينيون موقع الويب الخاص بالفندق نظرًا لعدم إمكانية الوصول إلى قوقل Google والعديد من محركات البحث الغربية. في الواقع، سيكون من الصعب على معظم السكان المحليين العثور على موقع إلكتروني لأحد الفنادق في الخارج (باستثناء العلامات التجارية العالمية) حتى لو كانوا يعرفون اسم الفندق. لذا، فإن موقع الويب باللغة الصينية ليس أولوية حقًا. بدلاً من ذلك، يعد وجود علامة تجارية عبر العديد من وكالات السفر الإلكترونية التي لها وجود على شبكة الإنترنت في الصين، إلى جانب التعليقات الجيدة من الضيوف الصينيين في التعليقات، أكثر أهمية بكثير. كما هي الحملات الترويجية مع وكالات السفر. إذا كان مكان الإقامة الخاص بك وجهة في حد ذاته، على سبيل المثال، منتجع مخصص أو مبنى تاريخي أو منتجع ملاهي من نوع ديزني أو يونيفرسال، فإن مقاطع الفيديو القصيرة عالية الجودة التي يتم الترويج لها عبر قنوات الإنترنت والهاتف المحمول المختلفة قد تكون مفيدة للغاية.

 كونّكتينق تراﭬل: هل يجب على بائعي السفر استهداف المسافرين الصينيين باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي؟

أنسون لاو: إن منصات التواصل الإجتماعي "فيسبوك" و""تويتر" و "إنستغرام" غير متاحة أو مستخدمة بشكل عام في الصين. بدلاً من ذلك، ربما يجب أن تنظر إلى وجودك على منصتي "وي تشات" WeChat و "تِك توك" Tiktok، وهما من أكثر التطبيقات شعبية هنا اليوم. ولكن لا فائدة من وجودهما إذا لم تستثمر في إنشاء محتوى جيد وتحديثه، وقم بتشغيل بعض العروض الترويجية عليه، وتخصيص أحد الموظفين ليرد على الرسائل بسرعة. نصيحتي العامة هي أن تفعل ذلك إذا كانت محفظتك العقارية بها حجم أعمال كافٍ من الصين لدعمها، وإذا كنت تفعل ذلك، فقم بدعم ميزانيتها بشكل ملائم.

 كونّكتينق تراﭬل:  كيف تختلف احتياجات المسافرين الصينيين عن الآخرين؟

أنسون لاو: بالطبع وجود موظفين ناطقين باللغة الصينية أمر مفيد للغاية وهي خطوة أولى كبيرة لجعل الضيوف الصينيين يشعرون بالترحيب. ولكن هناك العديد من التفضيلات الأخرى التي يجب عليك مراعاتها. يحب الضيوف الصينيون الحصول على زوج شباشب في غرفهم. ويفضل الكثيرون شرب الماء الدافئ لذلك يريدون الحصول على غلاية. تأكد من توفر طعام صحي ومريح مثل الأرز المقلي أو حساء النودلز في قائمة خدمة غرفتك. نظرًا لأن مياه الصنبور غير صالحة للشرب في الصين، فإن الفنادق في الصين توفر دائمًا للضيوف قارورات مياه مجانية غير محدودة؛ لذلك يتوقع العديد من الضيوف الصينيين نفس الشيء، خاصة عندما يقيمون في فنادق أربع أو خمس نجوم في الخارج؛ وليس بالضرورة أن تكون المياه المعبأة من علامة تجارية مثل إيفيان، يمكن أن تكون أي علامة تجارية شهيرة وفي قارورات أكبر سعة 1.5 لتر.

بالنسبة للضيوف الصينيين، فإن اتصال الواي-فاي عالي السرعة أمر لا بد منه.

كونّكتينق تراﭬل: أخيرًا، ماذا عن مخططات الولاء - هل تحظى بشعبية في الصين؟

أنسون لاو: إذا كان لديك محفظة ذات أهمية وسمعة من الفنادق ونظام ولاء جيد، يمكن للسوق الصيني حقًا تعزيز عضويتك بسرعة. هناك فرصة فريدة في مجال وكالات السفر عبر الإنترنت في الصين وهي أنه إذا كان بإمكان الفندق تقديم نفس المزايا والامتيازات للضيف المباشر إلى حجز من وكالة سفر عبر الإنترنت - ومعاملة وكالة السفر عبر الإنترنت كقناة "شبه مباشرة '' - فعندئذ تكون وكالات السفر عبر الإنترنت المحلية على استعداد لدمج نظام عضوية الفندق في موقعها على الويب، ومساعدة الفندق في اكتساب أعضاء جدد. ستقوم وكالة السفر الإلكترونية بتسجيل الضيف تلقائيًا في برنامج الولاء الخاص بالفندق (بموافقة الضيف بالطبع) عند إجراء الحجز. إذا كان الضيف عضوًا بالفعل، فسينتقل الحجز أيضًا إلى ملف تعريف الضيف كحجز مباشر. استفسر أيضًا عن اكتساب أعضاء رفيعي المستوى (VIP) من خلال مطابقة مستوى العضوية. بعض وكالات السفر عبر الإنترنت لها مستويات عضوية خاصة بها؛ حيث يمكن أن يصبح العضو ذو الإنفاق المرتفع في وكالة السفر الإلكترونية على الفور عضوًا رفيع المستوى في الفندق في المرة الأولى التي يحجز فيها. يكتسب الضيف مكانة ضيف رفيع المستوى فورية وبالمقابل يكسب الفندق عضوًا ذا إنفاق مرتفع.